——华彩霓视科技发展有限公司总经理王哲先生专访
    华彩是一家集高端投影机解决方案与服务、全方位数字影院综合服务业务及数字电影增值业务于一体的综合性高科技企业集团，其业务范围囊括大屏幕设备分销、大屏幕显示方案设计咨询及工程技术服务与系统集成，同时还涉足专业数字电影播放设备的开发与生产、专业数字影院工程，同时能提供完善的售后服务平台及数字电影广告制作与执行、数字院线管理与运营等增值服务。针对华彩集团近年来业务的快速发展，《专业视听》ProAV China(以下简称“本刊”)专访了北京华彩执行董事、华彩霓视科技发展有限公司总经理王哲先生(以下简称“王总”)，从王总的访谈中，我们可以看到华彩如何看待中国投影显示市场及其发展前景、如何利用自身独特优势寻找投影显示市场的蓝海…… 
    本刊：作为DLP投影解决方案供应和服务商，华彩如何看待中国投影显示市场的发展前景？
    王总：从大的投影市场来看，首先，投影市场一直以来是以应用为导向的市场，相比其它电子产品，如笔记本电脑和电视等，投影不太会成为一种纯个人消费品。但是，各行各业，社会各个角落都会用到投影机，投影机将会是被最广泛应用的显示终端之一。这种显示终端今后也会包括液晶显示器等未来出现的新技术显示产品。因为投影已经非常成熟，而且相对新技术来说，投影机的价格也相对便宜，而且应用方案设计与组合相对灵活，从应用前景来看投影机市场会非常好。
    今后投影不再是简单的、传统意义上的一种显示器，也不再只是演讲环境使用，而是各行各业都有可能用来营造多媒体氛围的视听产品；投影原来高、低端两极分化的市场会越来越分化，并且不再是原来低端和高端的概念，低端可能完全进入消费领域，高端越来越专业，同时中间还会出现一个庞大的商业应用市场，各种差异化的投影机形成的覆盖各行业应用创意显示方案市场。
    投影机将在很长一段时间内仍然是显示创意方案中的一种产品选择。
    本刊：华彩是如何看待目前投影显示应用市场的分化并做相应对策的？
    王总：从产品导向来看，我认为投影应用会逐渐分化成三级。
    第一级，投影机将逐渐地趋向于消费电子。
    前一两年，XGA产品被DLP垄断已经显示出投影逐渐趋于消费电子的迹象。今年，随着EPSON在市场的大量投入，很可能在未来，消费电子会变成XGA产品。从投影内容来看，很多格式都是XGA以上的，800×600是最低的显示格式，但是它开发出了投影应用市场。随着更多液晶投影厂家的进入，XGA很可能会成为消费投影的主体，也会进一步扩大投影机在低端的销量。今年中国市场投影机已经接近200万台的规模，其中1/3归功于消费市场的贡献，未来低端投影选择还会更多，甚至可能成为主流。
    第二级，将来会出现一个3000-6000流明左右的商务投影市场。
    随着投影在消费电子市场竞争的加剧，传统的投影销售渠道、经销、代理的做法和经营模式会发生变化，因为在消费电子市场，投影机的利润会更薄，而且要求更多形式的终端销售形式，比如说网店、专卖店。
    过去投影机市场的区分不是很明确，分别有教育市场、企业和行业应用市场，今后教育市场还是一个很大的销售主体，但是从产品角度看，教育市场会跨在商务市场和消费市场中间；从产品的销售模式和特征上讲，光源、短焦、差异化产品(比如夏普未来会推出发掘商务应用的多面旋转镜头投影机等)这些产品可能更多地会用来组合成不同行业、不同应用的解决方案。
     之前，中低端投影机的应用还只是停留在比较成熟的应用模式，如一台投影机加一块幕，演示传统的PPT文件，这是一种非常非常简单的应用。今后，商务市场做得好与坏，将取决于代理商团队和经销商群体对客户应用创意的发掘。 
    第三大市场是原来存在的工程机市场。 
    工程机市场还继续存在并发展。投影(包括背投单元等显示方式)还会继续存在，这源于它的造价和灵活性、大尺寸。 
    本刊：在投影显示领域，华彩如何开拓差异化市场？ 
    王总：随着整个社会信息化程度越来越高，对多媒体信息传播量越来越大，多媒体信息需要从终端显示出来，因此，投影机作为一种显示终端，它的应用组合相比平板显示器会多很多，灵活很多。 
    投影机的实际投影尺寸很灵活，投影机的亮度、分辨率、折射、镜头旋转等可以实现的搭积木组合远比液晶平板显示器所能实现的多得多，这也就决定了投影机在显示领域有着庞大的市场。 
    创意是开拓中低端投影市场的关键。
    投影显示是不同行业、不同领域都会用到的显示模式，比如餐厅、酒店、服装商店的投影显示应用在增加。这些应用的增长给代理商提供了很大的增值机会。这个增值过程需要代理商的创意、代理商和用户一起完成整个方案设计并完成方案的销售才能实现，有时甚至还需要组织一些软件，比如展示的片源、内容等，这会给新的、有创意的代理商带来更大的市场空间。
    在教育领域，受体制等因素制约，除了可以配套一些屏幕和电子白板，代理商没有什么可发挥的余地。但是商务市场就完全不一样，除了需要增加一些显示的内容，集成商、代理商可以以投影机为中心进行差异化的组合，这些组合和应用方案未必是传统高端所独有的，它很可能是中低端的组合。这些组合与过去的会议室应用是完全不一样的概念。 
    过去，投影机是会议、演讲和培训用的。现在，酒吧里用投影机配上触摸软件就是玩游戏的很好系统，而且完全脱离了演讲、培训应用。
    本刊：华彩原来做工程投影，为什么现在扩展到数字电影领域？
    王总：2000年后，电影数字化已经在全球形成浪潮。华彩进入电子电影的契机是：华彩过去做中高端投影产品时，华彩一直在关注和跟进国家广电总局对农村电影市场的摸索和前期开发，并且对数字电影有比较好的了解。通过前期的了解，华彩认为：
    一、电影数字化是一场革命，这不是传统意义上的技术革命，而是一场电影的发行革命。电影发行从传统胶片变换成数字电影无形的电子信号，这不仅意味着数字电影载体几乎是零造价，而且发行量可以达到无限。而且，随着数字电影的不断发展，它的显示效果最终也会超过胶片电影。华彩认定电影的数字化是必然趋势。
    二、中国经过30年的改革开放，已经进入从温饱进入小康的阶段。这个阶段最大的市场就是服务和文化消费市场，即满足精神需求。以中国如此庞大的人口数量，一定存在一个很大的电影消费市场。
    三、中国电影想发展，城市影院是一方面，但是有庞大人口的农村也有文化消费方面的需求。中国“入关”之前有全国有40万家录像厅，“入关”后因为国家打击盗版而关掉了，但这并不意味着电影的消费市场消失了，中间断了这么多年，农村电影消费群体转移到了电视。但是，看电影作为调剂生活的一部分不会消失。大家去电影院看电影，不是因为电视里看不到，而是作为周末的一种消遣、享受更好的视听效果。作为一种精神的消费需求，电影市场还是会逐步高涨起来的。既然农村有庞大的人口和消费需求，我们相信国家也会想方设法满足这种需求。前提是数字电影可以做到价格便宜、大规模的发行。华彩就是看到和看好这种趋势。
    电影发行数字化的改革和发展的浪潮把投影机推到了电影改革的浪尖上了，华彩在中高端投影领域有比较好的资源和销售网络，自然就跟进，并将充分把握这个几十年不遇的机会，因此华彩就很坚定地进入这个市场。
    我相信，随着电影放映网络的扩大，如果几万台投影机扩张到全国各个角落，如果还维持胶片形式，则不是任何某一家厂家可以做到的。那这种发行就需要一个服务的网络和平台，而华彩作为一家投影机的总代理，在原有的网络基础上，很容易去改造、扩张和发展。只是把我们在电影行业对电影机、电影设备以及对电影的配套增值服务的综合价值包装、整合进来，教会我们原有网络的一些服务点，再补充一些新的元素，我们希望华彩将来在全国建立一个专业的为数字电影影院、数字电影播放点服务、提供设备、保养、提供播放内容、提供全方位服务的平台。
    本刊：华彩所提供的综合与增值服务与电影公司所提供的有什么不同？
    王总：原来电影行业的服务，从设备角度看，生产厂家直接提供设备的维护和售后服务；从内容服务来看，直接由电影胶片公司来提供，院线提供档期的安排、片源递送。华彩提供的是类似于影院扩建或新建过程中所需要的服务，华彩不仅提供设备，还提供长期的设备维护服务，同时还为影城提供影院广告，比如液晶屏或户外广告。华彩有广告公司提供这些配套的服务。华彩在影城建设的前期就能提供一条龙的服务。
    目前，大的院线公司，会集中在大城市，而未来中国电影的特征是，小的院线会散落在全国各地的乡镇，这些小地方的影城、影厅、放映点，其投资者一定是小的投资者，他们加盟院线、获得片源，都需要有人指导。很多投资者想投资一个影城，但不知道从哪儿入手，找谁。华彩的增值服务就是从影院的设计开始，到整个设备的集成、安装、服务、一直到配套的广告、院线的加盟，我们提供一条龙的、交钥匙服务。华彩跟超过10个电影公司签定了合作协议，这些电影公司也喜欢这种服务。
    本刊：华彩目前从数字影院入手，今后的发展会怎样？
    王总：华彩目前还不会去涉及电影的主体产业，如拍电影、开影院什么的。我们只想围绕着投影、媒体做一个中间的服务商。夏普1.3K数字电影机是华彩的主体，2K华彩也做。目前华彩是美商西电（STRONG）在国内的指定服务商，华彩会充分利用自身的专业服务优势及设备资源做好数字电影市场。
    本刊：投影显示作为一种显示技术，其应用开发很重要，华彩在这方面是如何做的？
    王总：从工程投影这块来说，华彩一直以夏普为主体。工程投影这个领域，华彩把它分成下面几块：工程领域的低端包括高端商务和入门工程机市场，它以单机应用和简单的边缘融合应用方案为主；工程领域的中端是一些差异化的应用，比如上万流明、高分辨率、异型展示方案的应用。
华彩所代理的投影设备一部分适合商务显示领域，一部分适合工程领域。
    我们希望在做传统工程项目的同时，新成立了一个团队，为一些选定的特殊行业用户群提供差异化的服务，比如针对婚介公司的投影显示应用。现在的婚礼已经不仅仅局限于请亲朋好友吃饭，婚礼主办方可能希望婚礼的气氛非常好。那么，拿什么营造气氛？那就是多媒体显示技术。这类应用未必需要高分、高亮、昂贵的投影设备。我们身边很普通的投影设备组合起来就可以实现。华彩还希望逐渐开发出更多的目标客户群，比如4S店、高档精品服装店、幼儿园等特殊客户群，华彩将针对这类客户群的需求包装和组合我们手中的一些产品和资源，做差异化的销售。华彩独立出一个团队来做。初期将锁定类似酒店、商场、4S店等目标客户群在重点城市形成榜样客户，完成方案的创意和设计工作，并把成型的方案供渠道以独立的团队进行推广。
    更多的、比较简单的投影商业应用正在出现，比如酒店、高档商场的厨窗，将不再是展示实物，而是利用投影展示全息的商品图像及其文字，这种需要一方面需要方案的创意，同时还需要一个团队去实现。华彩想做的就是这种创意型的服务和销售。一些厂家非常支持华彩的想法，甚至愿意提供一些后台的内容，由我们来做一些针对华彩所确定的这些目标客户群的方案销售。
    华彩不是分销产品、而是分销方案，我们希望找到一队分销商一起共同销售这种方案。这是代理商最具增值能力的销售模式。
华彩一方面保持传统的销售，另一方面又必须开拓新的空间，选择一片蓝海。华彩是在有产品、在完成厂家基本销售任务的条件下设法增加增值服务内容。
    本刊：华彩对投影在消费市场方面的销售与服务有什么看法？
    王总：投影机市场没有笔记本、电视机那么庞大的消费群体，所以市场量会受到限制，但是它的消费特征又接近通用的消费电子产品，这就会出现几个问题：
     一、终端的销售如何去细化和扩张，由谁来完成？二、当利润压缩到一定程度时，市场会淘汰哪个环节的中间商？这就牵涉到如何做网店、零售卖场，如何专门做学校、政府采购市场？这些事情只有按竞争的规则、按市场法则生存下来，专门做小分销、微分销的代理商能完成，它们才能管理好当地的、末端客户，这不是总代可以做到的。于是，总代的推广职能将最终被压缩成零，最终退化成纯粹的资金和物流平台，这个平台是不可替代的，除非厂家自己做。
    如果华彩继续在低端发展，那么也需要一个强大的合作资金平台，这也是目前正在发展中的事情，厂家、资金和我们华彩一起探讨，如何形成一个适合市场发展需要的总代模式。
    华彩是一个在电影行业推广能力很强的经销商。华彩将以自己差异化高端解决方案的推广能力和价值帮助资金平台，换取高端资源。